1 - Resumo Executivo

1.1 - Enunciado do projeto

Este Plano de Negócios, realizado com base no software MAKEMONEY 2.0, apresentará as conclusões e as previsões da TIXMA, para atuação no mercado nacional e internacional, com seus TESTADORES DE COMPONENTES PARA AUTOMAÇÃO. A empresa estará apoiada até novembro de 2009, pelo PAPPE - Programa de Apoio a Pesquisa na Pequena Empresa, com a participação não-reembolsável de R$ 100.000,00 da FINEP e igual valor da FAPERGS, tendo além disso, a empresa já investido aproximadamente R$ 120.000,00 para possibilitar sua entrada no mercado com estes equipamentos.

Empresa: TIXMA 
(Razão Social: GESTAbusiness Indústria e Comércio de Equipamentos Eletrônicos Ltda.)
CNPJ: 05.085.523/0001-00 - Insc. Estadual: 093/0350642 - Insc. Municipal: 585400-8
Endereço: Rua Antônio dos Anjos, 99/602 - 96.020-700 - Pelotas-RS- 53 99826253
skype: tixma1 - messenger: sac@tixma.com.br- email: sac@tixma.com.br - site: www.tixma.com.br

Projeto: TESTADORES DE COMPONENTES PARA AUTOMAÇÃO, modelos TP-250, TP-2500 e TP-2500A. O site da empresa, bem como o folder disponível para download no site,  mostram as características dos equipamentos da série TP. O modelo FAP25, anterior ao PAPPE, foi descontinuado para venda, devido à superioridade tecnológica da série TP, objetivo central do projeto apresentado no programa PAPPE.

Nome do Projeto no Edital PAPPE Fapergs 007/2004:
“Aprimoramento e Adequação Tecnológica de Testador de Eletroválvulas e Cilindros para o Mercado Nacional e Internacional”.

A empresa  GESTABUSINESS será doravante chamada comercialmente de TIXMA, porém mantendo a mesma razão social anterior, neste momento. Esta alteração provocará várias ações de identidade visual, bem como o site da empresa será o www.tixma.com.br (domínio já registrado) e a marca TIXMA será registrada no INPI.

Durante o desenvolvimento da série TP, o projeto foi apoiado pelo IFSUL - Instituto Federal Sul-rio-grandense (ex-CEFET-RS) e também por outras importantes instituições de pesquisa e apoio empresarial, como o SEBRAE, CNPq, FINEP e FAPERGS.

Data de atualização deste Plano de Negócios: 14 de agosto de 2009. O mesmo foi desenvolvido por consultoria externa à TIXMA, com verba específica do PAPPE, porém, foi alterado e atualizado pela empresa nesta data, visto que dependia de outras consultorias externas, bem como das próprias atividades desenvolvidas na empresa, como o desenvolvimento dos equipamentos da série TP.

1.2 - Empreendedores

Sócio: Eng. Eletricista Renato Neves Allemand

Sócio-gerente: Advogado Rogério Neves Allemand

O Eng. Eletricista Renato Neves Allemand é docente no IFSUL nas disciplinas de Inteligência Competitiva, Gestão Empresarial e Empreendedorismo em vários Cursos Técnicos e nos Cursos Tecnológicos de Automação Industrial, Sistemas de Telecomunicações e Gestão Ambiental. Foi docente das disciplinas de Máquinas Elétricas, Eletrotécnica e Eletrônica Industrial, no Curso de Manutenção Eletromecânica. Foi idealizador e ex-gestor da Incubadora Empresarial Tecnológica do IFSUL / NYNHO.

O Advogado Rogério Neves Allemand foi empresário na área de Publicidade e Propaganda e atualmente é sócio também em um escritório de advocacia.

Também a equipe que atua na empresa (detentores do pedido de patente da FAP25 - Aldrovando Vaz Gayer Filho e Alesandro de Souza Lima) apresenta larga experiência na área de pesquisa e desenvolvimento de produtos eletrônicos microprocessados. Cita-se o sistema de automação para controle de temperatura e umidade para estufas de secagem de fumo. Como docentes do IFSUL - Instituto Federal Sul-rio-grandense, participaram de vários projetos de pesquisa acadêmica, junto a alunos e empresas da região. Todos apresentam excelente experiência na área empresarial, em empresas de indústria, comércio e serviços ligados à automação e manutenção industrial. 

A empresa no momento está analisando perfis de profissionais empreendedores para se integrarem à mesma, na sociedade, para fazer frente à fase que agora se encontra, de entrada no mercado nacional e internacional.

1.3 - Os produtos, Serviços e a Tecnologia

Os produtos a serem colocados no mercado nacional e internacional será a série TP de Testadores de Componentes para Automação. A seguir, a tabela mostra as funções e diferenças entre os modelos TP-250, TP-2500 e TP-2500A.

MODELO E FUNÇÃO	Ciclador Programável	Fonte de Alimentação	Manômetro	
Monitoramento de posição de cilindros	
TP-2500A	Disponível
(ciclador programável)	Disponível
	
Disponível
a. Na função manômetro e
b. Para monitoramento de preset da pressão de alimentação mínima e máxima, na função ciclador programável	Disponível
(monitoramento de posição de avanço e recuo do êmbolo do cilindro, através de contatos secos instalados no cilindro)	
TP-2500	
Disponível
(ciclador programável)	Disponível	Não disponível	Não disponível	
TP-250	Disponível 
(ciclador manual através de acionamento por botoeiras de contato momentâneo)	Disponível	Não disponível	Não disponível	

Os serviços a serem disponibilizados pela TIXMA ao mercado, não fazem parte da primeira fase de entrada da empresa no mercado (primeiros dois anos). A própria aceitação e maneira como os usuários vão utilizar os equipamentos, será motivo de análise de mercado, para uma possível atuação em consultorias nos segmentos de clientes destes equipamentos. Isto se deve ao fato de que o equipamento é uma inovação ao mercado, e na estratégia de inserção ao mesmo, estará presente esta análise, que também passa por um ambiente cultural de uso dos mesmos em bancada ou em chão de fábrica. Da mesma forma, a evolução dos equipamentos, em seu upgrade agregrá alguns benefícios aos clientes via aprimoramento do hardware e do software. Não constará no plano financeiro, valores decorrentes de venda de serviços.

A tecnologia dos Testadores de Componentes para Automação foi integralmente desenvolvida pela TIXMA, com domínio integral de informações de hardware e software, bem como projeto de engenharia. A empresa detém, igualmente, toda a documentação necessária para realizar a fabricação, o marketing, as vendas e o pós-venda relacionada à série TP. A TIXMA providenciará os devidos registros de propriedade intelectual no INPI, relacionados à patentes, bem como software de computador.

1.4 - O Mercado Potencial

O presente tópico se refere a mercado potencial, porém, também aqui será informada a participação de mercado em quantidades a serem estimadas em vendas para 3 anos de horizonte de planejamento. 

Para o lançamento das quantidades estimadas de vendas na planilha “receitas” do software MakeMoney, usou-se uma planilha EXCEL, para um estudo pormenorizado de quantidades ao longo dos três anos, e por segmento e por sub-segmentos.

Basicamente a estimativa, tanto para o mercado nacional como internacional, é de 11% para o TP-250, 65% para o TP-2500 e 24% para o TP-2500A. Porém, conforme o segmento e seu sub-segmento, pode variar.

Mercado nacional:

Segmento: Fabricantes de componentes eletropneumáticos e eletrohidráulicos e outros componentes para automação

Este segmento, na realidade é uma parte do segmento “indústria de transformação”, porém específico no sentido de que a série TP seria focada na utilização de testes e ensaios de fadiga na linha de pesquisa e produção destes componentes. Citam-se os seguintes componentes: eletroválvulas, solenóides industriais, micro-relés, bem como contatoras eletromagnéticas. A TIXMA não dispõe formalmente de uma pesquisa de tamanho de mercado, portanto, os dados abaixo são estimados e serão considerados como de participação de mercado nos 3 anos deste planejamento.

Fabricantes de eletroválvulas pneumáticas:	30 pç
TP-250:	3 pç
TP-2500:	6 pç
TP-2500A:	21 pç
Fabricantes de eletroválvulas hidráulicas:	20 pç
TP-250:	4 pç
TP-2500:	14 pç
TP-2500A:	2 pç
Fabricantes de solenóides industriais:		200 pç
TP-250:	40 pç
TP-2500:	160 pç
TP-2500A:	0 pç
Fabricantes de micro-relés:			30 pç
TP-250:	6 pç
TP-2500:	24 pç
TP-2500A:	0 pç
Fabricantes de contatoras eletromagnéticas:	30 pç
TP-250:	6 pç
TP-2500:	24 pç
TP-2500A:	0 pç

Segmento: Institucional, educacional, de pesquisa e de treinamento nas áreas de automação e manutenção industrial e fabricantes de bancadas didáticas

Igualmente, para este segmento, a TIXMA não dispõe formalmente de uma pesquisa de tamanho de mercado, assim que os dados abaixo são estimados e serão considerados como de participação de mercado nos 3 anos deste planejamento. Porém, um referencial numérico, é o de que no Brasil, a rede de instituições de educação profissionalizante e tecnológica, é composta por mais de 2.000 unidades (englobando área governamental e privada, tendo apenas o SENAI com 700 unidades).

Instituições de ensino e pesquisa:		200 pç
TP-250:	20 pç
TP-2500:	40 pç
TP-2500A:	140 pç
Fabricantes de bancadas didáticas (eletrop.):	100 pç
TP-250:	10 pç
TP-2500:	20 pç
TP-2500A:	70 pç

Segmento: Empresas prestadoras de serviços de manutenção industrial

Para esta análise, se pode dividir basicamente este segmento como empresas autorizadas de assistência técnica de manutenção industrial de fabricantes de válvulas e cilindros eletropneumáticos e eletrohidráulicos, bem como outras empresas não associadas a estes fabricantes. Será tomada como base a informação da rede de assistência técnica da PARKER, que totaliza aproximadamente 50 empresas. No entanto, várias outras empresas como FESTO, etc, também compõem este segmento. Será estimado um total de participação de mercado, como segue:

Rede de assistência técnica da PARKER:	50 pç
TP-250:	5 pç
TP-2500:	10 pç
TP-2500A:	35 pç
Rede de assistência técnica da FESTO:		20 pç
TP-250:	2 pç
TP-2500:	4 pç
TP-2500A:	14 pç
Outras redes de assistência técnica:		100 pç
TP-250:	10 pç
TP-2500:	20 pç
TP-2500A:	70 pç

Segmento: Indústrias de transformação

No Brasil, temos mais de 400.000 indústrias de transformação (IBGE).  

Conforme vários contatos e questionamentos com especialistas brasileiros da área de automação industrial estimam-se que 20 a 40 % destas estariam automatizadas com pneumática e/ou hidráulica (em graus variados de automação industrial), sendo que em torno de 10 % destas seriam potenciais usuárias de equipamentos da série TP da TIXMA (utilizando uma taxa conservadora de 10%, teríamos até 40.000 empresas potenciais usuárias). Desta forma, e também usando uma taxa conservadora de 10% (considera-se assim por ser a TIXMA uma empresa nova no mercado e também ser um equipamento inovador, o que dificulta a sua inserção neste nicho) para o segmento da indústria de transformação nacional, se estimaria um mercado potencial de aproximadamente 4.000 equipamentos a serem comercializados pela TIXMA.

Por outro lado, a pesquisa de mercado realizada durante a fase I do PAPPE estimou que a nossa participação de  mercado seria de aproximadamente 3.000 peças, o que corresponde a 75% daquele potencial de mercado para 3 anos, haja vista que a TIXMA deverá estar só no mercado por um período razoável.

Indústrias diversas (automotivo, plásticos, alimentos, petroquímica, etc.): 3.000 pç
TP-250:	300 pç
TP-2500:	2.100 pç
TP-2500A:	600 pç

Mercado internacional:

O Centro Internacional de Negócios da FIERGS (através do Banco do Brasil em POA/RS) fez uma pesquisa para a TIXMA por similitude ao NCM (conversores, estabilizadores, fontes de alimentação e instrumentação eletrônica para manutenção industrial), tendo sido identificados 12 países potenciais importadores, totalizando 29 empresas importadoras potencialmente clientes do produto nesta operação de comércio exterior.

O Sr. Mario Zanin, ex-representante da TIXMA em Minas Gerais (para o modelo FAP25), que conhece o mercado europeu (é italiano e viaja seguido à Itália), fez uma pesquisa superficial na Alemanha, França e Itália, sendo que nas primeiras informações obtidas, o produto não teria similar na Europa e poderia se constituir como um importante mercado de exportação. No entanto, a série TP da TIXMA estará preparada inicialmente para mercados relacionados aos idiomas português, inglês e espanhol, sendo o mais expressivo o de inglês, visto que em praticamente todo o mundo, o inglês é adotado também como idioma técnico em manuais de equipamentos industriais. 

Também, o consultor de comércio exterior da TIXMA, de Pelotas/RS, Sr. Luiz Neutzling, que realizou pesquisa de mercado internacional, durante a fase I do Edital PAPPE, identificou interessante potencial de venda principalmente para Estados Unidos e Argentina, apenas para citar os principais importadores nos blocos econômicos respectivos (Nafta e Mercosul). Conforme algumas correspondências recebidas pela TIXMA de países como Chile, Alemanha, França, Portugal, e solicitando estabelecimento de parceria (representação/distribuição), estimamos demanda de exportação. Além disso, em outros contatos realizados pessoalmente pelo sócio Renato Neves Allemand na Argentina, no Chile, e no México, também identificaram potencial de exportação para os equipamentos da série TP.

Assim, optou-se cautelosamente, que a empresa deverá adotar uma margem de 30% no ano de 2010 (apenas no segundo semestre), de 150% no ano de 2011 e de 300% no ano de 2012, como quantidades a serem exportadas (além da estimativa de vendas para o mercado nacional). Por exemplo, se um modelo em 2012 para o mercado nacional está estimado em 100 peças, este mesmo modelo no mesmo segmento, terá uma estimativa de venda de 400 peças ao exterior.

Desta forma, basta que se tome os valores acima, para o mercado nacional, e se multiplique por 0,3; por 2,5 e por 4, para os anos do horizonte de planejamento para o mercado externo.

1.5 - Elementos de Diferenciação

Inicialmente é necessário destacar-se, que Testadores de Componentes de Automação, não são corriqueiramente encontrados no mercado (em algunas casos, se encontraria em empresas/indústrias que detém pessoal especializado em eletrônica e automação e que fazem algo próximo, mas nem tanto, via micro-CLPs e com alguma montagem de eletrônica numa bancada). Porém, a diminuição de custos de fabricação de equipamentos microcontrolados, como estes da série TP, permitiu que se desenvolvesse produtos interessantes ao mercado, pois também a própria cultura da qualidade na manutenção industrial é uma realidade crescente já há vários anos. 

Assim, a diferenciação ao mercado global, é a inserção de um equipamento inovador, que apresenta características técnicas de alcance razoável (tensões e potências).

Os produtos apresentam características inovadoras, não em sua aplicação básica como fonte de alimentação programável, mas sim, no fato de que estão destinados especificamente para a área de automatização de testes com eletroválvulas para a área pneumática (e hidráulica) e relés, solenóides e contatoras. São na realidade CLPs (controladores lógicos programáveis) dedicados, com ênfase para estas áreas. Foram desenvolvidos devido ao fato de que o país tem uma curva crescente de automatização nestas áreas, necessitando cada vez mais ferramentas específicas ligadas à área de manutenção industrial. Este equipamento atende um nicho muito específico de soluções de bancada e de chão de fábrica para a manutenção industrial brasileira e internacional. 

Não se tem conhecimento de uma ferramenta como os propostos no mercado, o que caracteriza, então, um mercado não concorrencial. Apesar disto, a empresa já detém um conjunto inicial (necessita ser desenvolvido) de soluções de hardware e software que permitirão um salto tecnológico e uma redução de preços que serão praticados no mercado, tentando evitar a participação de  "novos entrantes" neste nicho. Serão soluções de integração com computadores PC, para utilização na área de manutenção industrial preditiva.

Para que os clientes possam ter um conjunto de aplicações mais elaboradas (testes e ensaios), o TP-2500A é o equipamento top level da série TP e tem a possibilidade de que o cliente utilize-o como manômetro digital pneumático, bem como realizar o monitoramento da posição do cilindro. E por outro lado, o equipamento TP-250, apresenta-se como o mais simples, e por consequência de preço de venda mais acessível. O leque de três equipamentos (3 modelos), permitirá a adoção de uma psicologia de precificação, que vai resultar em vantagens e argumentos de venda, para o equipamento intermediário TP-2500 e o mais completo, o TP-2500A.

Outro aspecto a ser destacado, é que a série TP terá toda sua documentação disponível nos idiomas português, espanhol e inglês, o que ampliará sobremaneira seu mercado internacional. Neste aspecto, bastará se escolher o idioma no momento de compilar e gravar o firmware no equipamento. Outras características técnicas, e benefícios aos usuários, podem ser encontradas no site e no folder da empresa em www.tixma.com.br.

Também se destaca como elementos de diferenciação a experiência dos sócios e colaboradores, que reúnem expertise nas diversas áreas de conhecimento necessárias para a administração eficiente e eficaz. Citam-se inteligência competitiva, empreendedorismo, planejamento empresarial, engenharia elétrica, eletrônica e mecânica, processos industriais e qualidade e produtividade, programação/informática, design, marketing e vendas, comércio exterior, bem como negociação e conflitos e as áreas administrativa-financeira e jurídica.

1.6 - Projeção de Vendas

Do mercado potencial, espera-se, no horizonte de três anos, realizar as seguintes vendas da série TP de Testadores de Componentes para Automação (participação de mercado):

Nacional:

Projeção de vendas em quantidades:

Modelo	Ano 2010	Ano 2011	Ano 2012	Total	
TP-250	79	122	205	406	
TP-2500	376	738	1.306	2.420	
TP-2500A	194	306	452	952	

Projeção total de vendas em valores:

Ano I: R$ 1.351.782,00
Ano II: R$ 2.426.376,00
Ano III: R$ 4.057.542,00
Total 3 anos: R$ 7.835.700,00

Internacional:

Projeção de vendas em quantidades:

Modelo	Ano 2010	Ano 2011	Ano 2012	Total	
TP-250	12	305	820	1.137	
TP-2500	58	1.845	5.224	7.127	
TP-2500A	27	765	1.808	2.600	

Projeção total de vendas em valores:

Ano I: R$ 167.714,00
Ano II: R$ 5.061.240,00
Ano III: R$ 13.541.832,00
Total 3 anos: R$ 18.770.786,00

Nacional e Internacional, projeção de receita bruta de vendas:

Ano I: R$ 1.519.496,00
Ano II: R$ 7.487.616,00
Ano III: R$ 17.599.374,00
Total 3 anos: R$ 26.606.486,00

1.7 - Rentabilidade e Projeções Financeiras

O lucro líquido no período de 3 anos, será de R$ 13.194.853,41.

O VPL - Valor Presente Líquido calculado para a empresa foi de R$ 8.199.875,44. 

A TIR - Taxa Interna de Retorno, para uma taxa de atratividade de 18 %,  foi de 846,76% ao ano, caracterizando evidentemente como uma empresa de base tecnológica com um produto inovador em mercado não concorrencial. 

O Pay Back - Tempo de Retorno do investimento foi calculado em 11 meses.

A análise do balanço apontou para valores bem satisfatórios, nos três anos, para todos os índices analisados, como liquidez geral, corrente, bem como rentabilidade do ativo e patrimônio líquido.

Destaca-se a margem líquida de 0,447 0,619 e 0,674 respectivamente para os 3 anos, apontando, portanto, para um negócio bem atrativo e lucrativo.

Outros valores de análise financeira podem ser obtidos das planilhas de análise financeira do software utilizado.

Os valores de Pay Back, VPL e TIR, bem como outros, são fornecidos pelo software, levando em conta os investimentos realizados pela empresa anteriormente, para conseguir ter chegado até o estágio atual, de organização e de domínio da tecnologia, nos seus aspectos de projeto, bem como para comercialização. 

1.8 - Observ. Gerais

Observações Gerais:

Os sócios investiram nos anos de 2005 a 2009 o valor de R$ 70.000,00 para o desenvolvimento da tecnologia da TIXMA. Assim, está previsto para o mês de dezembro de 2011 a devolução do mesmo, sem juros e correção.

Aporte necessário pelos sócios: R$ 10.000,00. Na planilha FONTES E USOS, consta o capital de R$ 25.645,06, no entanto serão necessário apenas R$ 10.000,00 no fluxo de caixa, pois o restante será pago com a própria receita em vendas da empresa. Está prevista a entrada deste valor R$ 10.000,00 em dezembro de 2009.

O empréstimo 2 (R$ 1.268,00) se refere à investimentos em 01/11/2009 que efetivamente serão feitos, necessitando, portanto deste capital.

O empréstimo 3 (R$ 5.933,50) se refere à investimentos antes de 31/12/2009, que já foram feitos (já foram adquiridos os bens).

O empréstimo 2 e 3 totalizam R$ 7.201,50.

Nos meses iniciais, o fluxo de caixa apresenta valores negativos, pois o software faz provisão (fontes de financiamento, como comissões, impostos, etc.), dentro do próprio mês. No entanto, deverá tomar-se atenção nos meses em que ocorrer vendas maiores, visto que o prazo de recebimentos e pagamentos são diferentes, o que poderá provocar necessidade de capital de giro.

Enquadramento fiscal da empresa: A empresa já é optante do Super Simples. No entanto, este plano de negócios adotará índices relativos ao Lucro Presumido, trabalhando-se assim, de forma mais conservadora (alguns valores são médios).

Impostos federais mercado interno:
Contribuição Social: 1,98%
COFINS: 3%
PIS: 0,65%
IPI: 15%
TOTAL: 20,63%

Impostos estaduais mercado interno:
Será adotado o ICMS em 17%.
TOTAL: 17%

TOTAL impostos mercado interno: 37,63%

Quaisquer impostos pagos, sempre deverão ser alvo de investigação minuciosa, pelo contador terceirizado, bem como pela gerência da TIXMA. Adotou-se valor médio de 2% como imposto sobre o lucro IRPJ (a base legal de cálculo é 8%).

Despesas de vendas e outros custos que incidem diretamente no preço de venda (corresponde a comissões de vendas na planilha financeira de receitas no MakeMoney):

Vendas para o mercado interno:
Comissão de incentivo sobre vendas, aos funcionários (0,25% para cada um): até 3%
Consultor empresarial master: até 1%
Royalties (para três pessoas que detêm a patente no INPI, 2% para cada um): 6%
Manutenção pós-venda: 2%
Inadimplência: 2%
Total: 14%

Vendas para o mercado externo:
Comissão de incentivo sobre vendas, aos funcionários (0,25% para cada um): até 3%
Consultor empresarial master: até 1%
Royalties (para três pessoas que detêm a patente no INPI, 2% para cada um): 6%
Manutenção pós-venda: 4%
Inadimplência: 2%
Total: 16%

Para o mercado externo, este plano de negócios está prevendo inicialmente apenas exportação através do EXPORTAFÁCIL do Correios. Para vendas ao exterior,que não sejam nesta modalidade, atualizar os cálculos.

 2 - A Empresa

 2.1 - Histórico

 2.1.1 - Produtos e Serviços Existentes

A TIXMA é uma empresa existente desde abril de 2002, que atuava até 2003 e 2004 nas áreas de comercialização de softwares empresariais e na realização de treinamentos e consultorias empresariais. 

Em 2004 e 2005 desenvolveu tecnologia para comercializar o Testador de Eletroválvulas e Cilindros - FAP25 - Fonte de Alimentação Programável. Em 2006 e 2007, se concentrou no desenvolvimento de equipamentos mais evoluidos, TP-250, TP-2500 e TP-2500A, objetos de desenvolvimento desta fase II do PAPPE.

O Testador de Eletroválvulas e Cilindros (FAP25 - Fonte de Alimentação Programável), existente anteriormente ao início deste projeto de pesquisa PAPPE, é um produto concebido para ser utilizado em diversos componentes eletropneumáticos e eletrohidráulicos. Este equipamento foi descontinuado para venda, pois a série TP é muito mais evoluída em todos aspectos.

 2.2 - Planejamento Estratégico

 2.2.1 - Missão, Visão, Valores e Posturas Estratégicas

Missão:
"Produzir bens e serviços para a área de automação e manutenção industrial,  através de tecnologias inovadoras, obtendo a satisfação total dos clientes internos e externos da empresa."

Visão:
"Ser vista internacionalmente como uma das empresas líderes no desenvolvimento de soluções para a área de automação e controle industrial, utilizando qualidade, produtividade e inovação tecnológica."

Valores:
- Valorização profissional e humana
- Transparência e ética
- Satisfação do cliente
- Compromisso com o resultado
- Inovação
- Gestão participativa
- Espírito de equipe

Posturas estratégicas:
- Simplificar a linguagem
- Impor velocidade no tempo de resposta
- Atuar e ser reconhecido na ponta (mercado)
- Agir com austeridade e pragmatismo
- Sincronizar a gestão
- Atuar em parcerias
- Economizar no meio e investir no fim
- Focar e mensurar resultados
- Inovar permanentemente
- Qualificar e valorizar o seu capital humano
- Quebrar paradigmas técnicos e gerenciais

 2.2.2 - Foco

“Desenvolver, industrializar e comercializar soluções inovadoras de hardware e software, nas áreas de automação e controle industrial.”

A TIXMA, administrará questões estratégicas de terceirização, como por exemplo, parcerias com consultores e empresas especializadas para P&D&I que sejam aplicáveis, assim, que o foco definido não apenas direciona a empresa a um certo nicho de mercado, mas também seu leque de atuação operacional no ciclo idéia-mercado.

Em relação a mercado, posteriormente à fase inicial de entrada no mesmo, outros produtos serão pesquisados a serem desenvolvidos como bancadas eletropneumáticas e eletrohidráulicas. Porém, na fase inicial de mercado, sua comercialização se dará através dos Testadores de Componentes para Automação - Série TP.

 2.2.3 - Objetivos

Objetivos, Indicadores de Desempenho, Metas e Estratégias

Para cada um dos 5 departamentos da TIXMA (1) administrativo, (2) financeiro, (3) marketing/vendas, (4) industrial e (5) P&D, serão abordados os principais objetivos, bem como seus respectivos Indicadores de Desempenho, Metas e Estratégias. Inicialmente (provavelmente nos 3 primeiros anos), a empresa terá um agrupamento de seus departamentos, quais sejam: (1) administrativo-financeiro, (2) marketing/vendas e (3) industrial e P&D. Ainda, decorrente de aspectos de limitações financeiras, os dois primeiros departamentos (1) e (2) estarão a cargo de uma única pessoa. Portanto, serão necessários dois gerentes nesta fase inicial da empresa.

Também, para padronizar os termos Estratégico, Tático e Operacional, será adotada a seguinte terminologia na TIXMA:

Ações de Nível Operacional: 
- Definição: 	Ações que envolvam o primeiro ano, sendo neste caso, adotado até o final de 2010.
	- Detalhamento: 	Definições completas, envolvendo procedimentos e
				orçamentos.

Ações de Nível Tático: 
- Definição: 	Ações que envolvam mais de um ano, porém até dois anos, neste caso, envolvendo até 2011.
- Detalhamento: 	Definições básicas, envolvendo procedimentos e orçamentos.

Ações de Nível Estratégico: 
- Definição: 	Ações que envolvam mais de 2 anos, porém até 5 anos, neste caso, envolvendo até 2012, pois o horizonte de planejamento deste plano de negócio é de 3 anos . Também aqui se incluem ações que tenham grande importância em marketing, e/ou tecnologia e/ou estrutura operacional e/ou que tenham duração menor que a indicada. 
		- Detalhamento: 	Definições básicas e pré-orçamentos.

Em todos os meses de setembro e outubro de cada ano, deverá ser feita uma revisão do plano de negócios da empresa, revisando assim também, as ações em nível Estratégico, Tático e Operacional.

Departamento Administrativo-Financeiro

Nível	Objetivo	Indicador	Meta	Estratégia	2009	2010	2011	2012	
					1	2	1	2	1	2	1	2	
Estraté-gico	Aluguel de sala para a empresa	Assinatura de contrato de locação	1	Como: contato com imobiliárias
Quem: gerente
Porque: estruturação operacional
Onde: definir local
Quando: até 15/12/2009
Quanto: R$ 800,00/mês (com taxas)									
Opera-cional	Elaborar Relatório Técnico-científico para FAPERGS e IFSUL	Relatório impresso e entregue nas instituições	2	Como: usar modelo FAPERGS
Quem: Renato
Porque: exigência contratual
Onde: Pelotas
Quando: até 10/09/2009
Quanto: R$ 0,00									
Opera-cional	Elaborar Prestação de contas para FAPERGS (inclui finalizar gastos da conta bancária)	Relatório impresso e entregue na FAPERGS	1	Como: usar modelo FAPERGS
Quem: Renato
Porque: exigência contratual
Onde: Pelotas
Quando: até 10/09/2009
Quanto: R$ 0,00									
Opera-cional	Entregar equipamentos e material permanente no IFSUL (a doação do mat. perm. só será efetivada após o julgamento e aprovação, pelo CTA/FAPERGS, da prestação de contas e do relatório técnico relativo ao projeto)	Compro-
vante de entrega do material no IFSUL	1	Como: orientações da FAPERGS
Quem: Renato/Maurício
Porque: exigência contratual
Onde: Pelotas - IFSUL
Quando: depende da FAPERGS
Quanto: R$ 0,00
Observ.: deixar material pronto para entrega ao IFSUL, até 15/09/2009 									
Estraté-gico	Aderir ao PGQP	Termo de adesão assinado	1	Como: usar modelo PGQP
Quem: gerente e equipe
Porque: obter qualidade e produtividade
Onde: site PGQP
Quando: até 30/04/2010 
Quanto: R$ 25,00 mensais									
Estraté-gico	Implantar na empresa a ISO 9001	Conjunto de procedimentos escritos	1	Como: através de consultoria
Quem: gerente e equipe
Porque: obter garantia de qualidade Onde: empresa
Quando: até 30/06/2011
Quanto: R$ 20.000,00									
Estraté-gico	Certificar empresa na ISO 9001	Certifica-
ção	1	Como: através de certificadora ISO 9001
Quem: gerente e equipe
Porque: obter garantia de qualidade Onde: empresa
Quando: até 31/12/2011
Quanto: R$ 25.000,00									

Departamento Marketing/Vendas

Nível	Objetivo	Indicador	Meta	Estratégia	2009	2010	2011	2012	
					1	2	1	2	1	2	1	2	
Estraté-gico	Depositar pedido de marca no INPI (TIXMA) “mista”	Compro-
vante de depósito	1	Como: site INPI
Quem: gerente
Porque: reserva mercado
Onde: site INPI
Quando: até 31/03/2010
Quanto: R$ 130,00									
Estraté-gico	Depositar pedido de patente e código computador no INPI sobre a série TP	Compro-
vante de depósito	1	Como: via INPI
Quem: gerente
Porque: reserva mercado - analisar legislação e direitos dos parceiros
Onde: site INPI
Quando: até 31/03/2010
Quanto: R$ 140,00									

Departamento Industrial-P&D

Nível	Objetivo	Indicador	Meta	Estratégia	2009	2010	2011	2012	
					1	2	1	2	1	2	1	2	
Estraté-gico	Implantar rotinas e padrões de qualidade de montagem e testes de fabricação	Rotinas e padrões impressos	1	Como: análise de necessidade fabricação pela TIXMA e por terceiros
Quem: gerente e equipe
Porque: obtenção de qualidade
Onde: empresa
Quando: até 31/01/2010 (no primeiro lote de fabricação para venda)
Quanto: R$ 0,00									
Estraté-gico	Obter aprovação em (a) ensaios de segurança elétrica e (b) de compatibilidade eletromagnética (avaliar necessidade no prazo previsto)	Laudo de aprovação	2	Como: análise de tipos de ensaios e certificações (UL por exemplo)
Quem: gerente, equipe e consultoria externa
Porque: obtenção de qualidade pela certificação e ensaios
Onde: empresa e em terceiros
Quando: até 30/06/2010
Quanto: R$ 20.000,00									
Estraté-gico	Proceder adaptações nos modelos da série TP para fins de exportação (inclui testes e ensaios em laboratórios certificados) (avaliar necessidade no prazo previsto)	Protótipos adaptados e laudo de aprovação	3 de cada mode-
lo	Como: análise de necessidade conforme o país/cliente a ser atingido
Quem: gerente, equipe e consultoria externa
Porque: exportar com adequação ao país/cliente
Onde: empresa
Quando: até 30/06/2010 
Quanto: R$ 30.000,00									
Estraté-gico	Prospectar mercado para desenvolvimento de novos produtos (testadores de componentes para automação com interface para PC)	Dossiê de Pesquisa de Mercado	1	Como: através de consultoria ou na TIXMA
Quem: a definir
Porque: verificar existência de mercado
Onde: Brasil
Quando: até 30/06/2012
Quanto: R$ 10.000,00									
Estraté-gico	Desenvolver para o mercado (testadores de componentes para automação com interface para PC)	Protótipos betha	3 de cada mode-
lo	Como: através de consultoria ou na TIXMA
Quem: a definir
Porque: obtenção de protótipos betha
Onde: Brasil
Quando: até 31/12/2012
Quanto: R$ 70.000,00									

 2.2.4 - Desafios

Com corpo técnico especializado, próprio e/ou terceirizado, nas áreas de Engenharia Elétrica, Engenharia Mecânica,  eletrônica, eletromecânica, Economia e Administração de Empresas, a empresa irá prover soluções de hardware e software para os Testadores de Componentes para Automação, bem como bancadas de testes, com uso direcionado para automação de testes de componentes eletropneumáticos e eletrohidráulicos e outros dispositivos. Deverá estar permanentemente desenvolvendo parcerias com entidades de pesquisa tecnológica, entidades de ensino, bem como empresas privadas nacionais e multinacionais, visando o aumento do mix de produtos nas áreas já citadas e áreas eletroeletrônica/eletromecânica.

Também, através dessas importantes parcerias, desenvolverá atividades de industrialização e comercialização em nível nacional e internacional, mediante licenciamento de tecnologia.

Há a identificação de potenciais parcerias a serem implantadas com empresas de renome na atuação deste setor. Pretende-se continuar e aumentar o diálogo com as seguintes empresas: Parker Hannifin, Festo, Dover, entre outras multinacionais que poderão impulsionar consideravelmente os setores de pesquisa e desenvolvimento, industrial e comercial da TIXMA.
 
Entende-se que os maiores desafios serão concentrados nos seguintes aspectos: 

a) Desenvolver uma performance de atuação, em que a empresa possa estar permanentemente aprendendo sobre aspectos tecnológicos e de gestão. Assim, sua equipe será treinada, visando obter competitividade e vantagens na condução de suas políticas empresariais e tecnológicas. Certamente esta atuação facilitará na sua capacidade de inovação com tecnologias próprias, para estar liderando seu nicho de mercado, bem como dificultando outros players.

b) Colocar seu mix de produtos em todo o mercado nacional e também, em especial, o exterior. Entende-se que, devido ao fato de ser um equipamento/solução inovador, este deverá estar disponibilizado para comercialização em nível internacional. Este desafio compreende um conjunto bastante complexo de atividades empresariais e tecnológicas, que resultarão no sucesso da empresa neste aspecto. Muito investimento deverá ser realizado, seja na capacitação de RH, como na adaptação e certificação da tecnologia, para vencer as barreiras de exportação.  

c) Desenvolver ações de captação de novos produtos e processos de base tecnológica através de busca de bancos de patentes e em sistemas de incubação nacional (e também em nível internacional), visando a sua fabricação e/ou comercialização.

d) Obter fontes de investimentos para o desenvolvimento dos novos produtos, para a captação de projetos de tecnologia e/ou para a comercialização destes (através de licenciamento) e também para equipar a linha de produção própria da empresa e/ou por terceirização de linhade produção (EMS - electronic manufacturing service).

e) Buscar incessantemente que todas as pessoas envolvidas possam trabalhar com Comportamentos Empreendedores. Serão utilizadas as metodologias pertinentes, as quais, agregarão valor à empresa TIXMA, em sua maior potencialidade possível, pela atuação de seus colaboradores.

 2.2.5 - Estratégias Futuras

A empresa deverá estar permanentemente atenta para o desenvolvimento e implementação de estratégias para se fixar e se desenvolver neste nicho de mercado.

A divulgação e posicionamento no mercado da empresa deverá ser realizada através de um planejamento definido com base nos resultados da pesquisa de mercado realizada e a ser ampliada, bem como para entidades e segmentos previamente selecionados para a demonstração dos seus produtos, tecnologias aplicadas, formas de gestão (empresarial e tecnológica), e diferencial competitivo diante de empresas da área. Assim, como já ponderado pelos sócios, a realização de eventos técnicos de pequeno porte e a participação em feiras do setor (internacionais, nacionais e regionais) serão ações que a empresa deverá investir com a pretensão de tornar-se conhecida no mercado. Eventos próprios, mas com apoio de terceiros e patrocinadores, em locais estratégicos no Brasil, e envolvendo possíveis representantes, deverão ser prioritariamente desenvolvidos.

As ações serão planejadas para até 2012. Assim, pretende-se atuar com maior desempenho conforme as seguintes etapas:

- Busca de fornecedores externos (outros países) de componentes, insumos e serviços;
- Busca de parcerias para o desenvolvimento e/ou licenciamento de novos produtos (PARKER, 		FESTO, etc).
- Adequação tecnológica e gestão com foco em exportações;
- Promoção da empresa e produtos baseado em inovação tecnológica.

Outras ações de cunho estratégico estão previstas pela empresa. Contudo, estas serão mantidas em sigilo por tratar-se de informações privilegiadas dos sócios da empresa e sua equipe.

 2.3 - Descrição Legal

A empresa funciona em regime de "sociedade limitada", adaptada ao novo Código Civil. Não existe nenhuma legislação específica de enquadramento dos produtos/serviços a serem fabricados pela empresa. 

O sócio Rogério Neves Allemand tem 5% das cotas e o sócio Renato Neves Allemand tem 95%. O capital social da empresa, registrado e integralizado, é de R$ 5.000,00 (cinco mil reais).

 2.4 - Estrutura Organizacional

A empresa desenvolverá suas atividades, conforme os seguintes departamentos:

1) Departamento Administrativo - envolve secretaria, fluxo de informações, rotinas administrativas, elaboração de projetos (busca de apoios financeiros, por exemplo), bem como questões burocráticas ligadas aos recursos humanos (folha de pagamento, seleção, treinamento, etc). Uso do software EMPRESÁRIO3 ou SIC ou similar, que informatiza através de vários módulos e nos vários departamentos da TIXMA.

2) Departamento Financeiro - rotinas contábeis e financeiras, controle de bancos, contas a pagar e a receber, fluxo de caixa, etc.

3) Departamento de Marketing/Vendas - destinado à área de desenvolvimento de soluções de marketing e vendas, com o desenvolvimento/acompanhamento de novas tecnologias (produtos e serviços), implantação e operacionalização de planos de marketing e vendas, estratégias de publicidade e propaganda, eventos, atividades de pré-vendas, vendas, pós-vendas, canais de distribuição, treinamento de parceiros e representantes/distribuidores comerciais, etc. Abrange as vendas no mercado nacional e no internacional, inclusive o gerenciamento de loja virtual do site da TIXMA. Uso do software EMAILPROSPECTOR ou WORLDCAST ou similar, para gerenciamento de emailmarketing em nível nacional e internacional.

4) Departamento Industrial - inclui rotinas de desenvolvimento de fornecedores, estabelecimento de layout de laboratórios e de áreas de produção, especificações de equipamentos, métodos e processos de projetos e de fabricação e de manutenção, rotinas de controle de gestão da qualidade (inclusive de produção terceirizada), etc.

5) Departamento de Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) - participação em feiras e eventos, visando estar atualizado quanto ao estado da arte no setor tecnológico, pesquisa tecnológica, benchmarking, identificação de necessidades do mercado, parcerias tecnológicas, descrição de patentes, desenvolvimento de produtos e serviços, inclusive acompanhamento de terceirizados, etc.

Também, integrando a equipe da TIXMA, listam-se abaixo, os colaboradores terceirizados ou não:
- Sr. Álvaro Clemente Carabajal de Almeida, Consultor Empresarial. Consultor Master da Empresa.
- Sr. Daniel Sánchez. Engenheiro Eletrônico. Consultor técnico da empresa.
- Sr. João Antônio Neves Allemand. Engenheiro Mecânico. Consultor Master da empresa.
- Sr. Júlio César de Barros Cunha. Técnico Eletrônico. Assessor técnico da Empresa.
- Sr. Leonardo Furtado da Silva. Administrador de Empresas. Consultor de Marketing da empresa.
- Sr. Luis Roberto Portantiollo, Contador Consultor Fiscal e Contábil da Empresa.
- Sr. Luiz Neutzling. Consultor de comércio exterior da Empresa.
- Sr. Daniel Flores Cortez. Estagiário de Engenharia Elétrica da empresa.

 2.5 - Equipe Dirigente

- Prof. Renato Neves Allemand, Engenheiro Eletricista, Doutor em Ciências Empresariais (Argentina/Buenos Aires), Consultor de Empresas, Idealizador e Ex-Gestor da Incubadora Empresarial Tecnológica do IFSUL/NYNHO. Ex-professor área de Eletrônica no Curso Técnico de Manutenção Eletromecânica e atual professor dos Cursos Superiores de Tecnologia em Sistemas de Telecomunicações, Automação Industrial e Gestão Empresarial do CEFET/RS. Pesquisador e Consultor da Empresa. Sócio e coordenador de pesquisa tecnológica (PAPPE - Testadores de Componentes para Automação) da empresa.

- Advogado Rogério Neves Allemand, Consultor Jurídico e de Propaganda e Publicidade, Sócio-gerente da empresa.

 2.6 - Plano de Operações

 2.6.1 - Administração e Gestão Empresarial

A empresa primará pela informatização de praticamente todas as suas atividades. Assim, sistemas deverão ser implementados em todos os departamentos. Desta forma, a empresa será  praticamente 100% informatizada, através do software EMPRESARIO3, o qual foi escolhido por suas características adequadas ao caso. O EMPRESARIO3 conta com vários módulos, como: Produtos e Serviços, Produção, Vendas, Compras, e Financeiro, etc.

A empresa estimula a participação da equipe em todas as tomadas de decisão, de maneira que os integrantes atuem com responsabilidades bem definidas, pró-ativa, sugerindo soluções nas diversas áreas. Desta forma, será viável manter a motivação em busca dos resultados desejados por todos os colaboradores bem como para o sucesso da empresa. 

No momento propício, será implantado o plano de participação de lucros ou resultados, conforme legislação específica e consolidação do empreendimento. Serão utilizados todos os recursos disponíveis, na medida da oportunidade e exeqüibilidade, de sistemas administrativos atuais, baseados nos paradigmas da administração empresarial com foco em qualidade, produtividade e gestão da informação, do conhecimento e do capital intelectual.

A análise constante dos ambientes interno e externo é adotada como forma de estar permanentemente à frente de potenciais concorrentes, novas tendências de mercado, de gestão, bem como revisão do seu plano de negócios como ferramentas de atualização e melhoria contínua.

Também, como forma de padronização de documentação para procedimentos operacionais, será utilizado o modelo a seguir:

DESCRIÇÃO DE PROCEDIMENTOS OPERACIONAIS (modelo)

Departamento:    (  ) administrativo   (  ) marketing/vendas   (   ) financeiro   (  ) industrial  (   ) P&D

Responsável:   	Cargo: 				Nome:

Data de implementação: ___ /___ /___

Nome do procedimento: 

Descrição básica do procedimento: 

Listagem das etapas e sub-etapas:

Descrição detalhada das etapas e sub-etapas:

Documentos anexos:

 2.6.2 - Comercial

As atividades da TIXMA, na área comercial (departamento de marketing/vendas), sempre estarão pautadas através do diagnóstico realizado (pontos fortes e fracos e oportunidades e emeaças). 

Conforme política a ser implementada de canais de distribuição, atuará fortemente em vendas diretas aos clientes. O produto, sendo bastante específico, é adequado para ser trabalhado em termos de marketing direto. Assim, montagens de bancos de dados de potenciais clientes serão bastante trabalhados. A Internet, por suas características de capacidade de geração de informações pontuais, mediante técnicas adequadas de rastreamento, será exaustivamente utilizada. O telefone (telemarketing ativo), fax e uso de e-mailers (software EMAILPROSPECTOR) especiais, dentro de uma política bem definida de marketing digital deverá ser bastante valorizada (marketing de permissão - newsletters). A página web será bastante utilizada com finalidades institucionais, com informações de valor agregado ao nicho de mercado, bem como com download de folders dos equipamentos.

A presença em feiras e eventos da área de automação industrial, de manutenção industrial, de eletropneumática, de eletrohidráulica, e outros, serão ações privilegiadas, de forma que a área de vendas estará permanentemente atenta na realização destes eventos. Participação em eventos regionais, como por exemplo, eventos da ABRAMAN, através de pequenas apresentações por parte dos representantes comerciais ou gerentes da empresa, possibilitarão a divulgação da TIXMA.

Em nível internacional, a TIXMA recentemente obteve contatos para potenciais parcerias comerciais no México e no Chile. No entanto, há vários contatos também, na Argentina e Venezuela, através dos quais, serão implementadas ações ao longo do período de planejamento, que é de 3 anos. Também, ações internacionais para os vários blocos econômicos, serão implementadas, buscando-se as parcerias que permitam a inserção dos equipamentos da série TP no exterior. 

 2.6.3 - Controle de Qualidade

Qualidade para a TIXMA é parte intrínsica nos produtos e serviços e na própria empresa, através da cultura de seus sócios e colaboradores.

A certificação dos seus produtos será realizada, inicialmente em nível de "certificação de segurança", através das normas técnicas usuais para estes equipamentos. Posteriormente, através de análise de necessidades de mercado, buscará em seus produtos, as certificações de compatibilidade eletromagnética, bem como selos UL, CE, entre outros.

As principais ferramentas da qualidade estão sendo implantadas, como braisntorming, PDCA, gráficos, fluxograma, etc. Também sistemas de qualidade 5S e de garantia de qualidade, como ISO 9001 serão implantados no decorrer da entrada da empresa no mercado. A empresa iniciará sua participação também, no PGQP.

Os sites www.portalqualidade.com, www.sebrae.com.br e www.sebrae-rs.com.br serão recomendados para a equipe de colaboradores da TIXMA, haja vista a quantidade e qualidade de informações pertinentes ao tema em pauta.

 2.6.4 - Terceirização

Ressalta-se a importância de busca de terceirização de produção (industrialização dos equipamentos) no exterior, levando-se em conta o fato da favorável relação cambial (de importação), a ser explorada no momento de interesse.

A empresa primará por uma estrutura enxuta. Desta forma, várias atividades típicas serão terceirizadas. Pode-se citar que os seguintes serviços serão terceirizados:
- Limpeza e vigilância;
- Serviços contábeis;
- Consultorias/assessorias em várias áreas, por exemplo, em marketing, financeiro e comércio exterior;
- P&D (pesquisa e desenvolvimento);
- Industrialização parcial ou total da produção;
- Treinamento e desenvolvimento de pessoal, visando a manutenção elevada do capital intelectual da empresa.

O foco, em termos de atividades operacionais da empresa, estará concentrado nas atividades de P&D,  marketing, vendas e pós-vendas, podendo também ter fabricação própria e/ou terceirizada.

 2.6.5 - Parcerias

A TIXMA adota a cultura do desenvolvimento de alianças estratégicas, que é cada vez mais uma necessidade para o crescimento e desenvolvimento de qualquer organização. Esta estratégia de estabelecer parcerias é mais do que uma necessidade de sobrevivência, é inclusive um diferencial competitivo para alcançar os objetivos de médios e longos prazos. Estrategicamente, a empresa está sempre buscando (rastreando) oportunidades, seja através de entidades (governamentais, de classe, educacionais e de P&D), como através de parceiros comerciais, como empresas nacionais e internacionais. Destaca-se a necessidade de busca de financiamento não reembolsável e reembolsável, com órgãos governamentais, como por exemplo, a FINEP, o CNPq, a FAPERGS, FAMPESC, SEBRAE, etc.

A oportunidade efetivamente aproveitada de aporte (não reembolsável) pelo PAPPE (FINEP/FAPERGS), no valor de R$ 200.000,00 aponta para a prática da TIXMA na busca de parcerias.

Será desenvolvida parceria com o Banco do Brasil e faculdades com cursos de comércio exterior, visando dotar a empresa de estagiários de Comércio Exterior, para análise de mercado externo, bem como dotar a empresa de rotinas de exportação.

Importante parceiro para a TIXMA tem sido o IFSUL, que desde o início do projeto esteve presente, bem como a UCPel (Universidade Católica de Pelotas - atividades do EDR).

Na área de desenvolvimento, importante parceria a ser desenvolvida é o CTAI - Centro de Tecnologia em  Automação e Informática (SENAI - Florianópolis/SC), organização de destaque nacional na área de automação industrial.

Na área comercial, é de fundamental importância a obtenção e manutenção de parcerias com empresas de porte, como PARKER, FESTO, entre outras, visando a comercialização dos testadores, através de suas redes de distribuidores autorizados, bem como na área didática (FESTO DIDATIC). A empresa Comercial Reponte Ltda. distribuidora da PARKER, no sul do Rio Grande do Sul, deverá ser mantida como parceira fundamental, pois desde o início do projeto, tem realizado importante sinergia empresarial e tecnológica.

Nas áreas acadêmica e comercial internacional, se pode citar as seguintes potenciais, entre diversos outros não listados:
- Argentina: INET - Instituto Nacional de Educación Tecnológica de Argentina e ITBA - Instituto Tecnológico de Buenos Aires
- Chile: AIE - Asociación de Industrias Electro Electrónicas
- México: UAEH - Universidad Autónoma del Estado de Hidalgo e UTT - Universidad Tecnológica de Tecámac
- Uruguay: UTU - Universidad del Trabajo de Uruguay
- Venezuela: ABA - Abogados Consultores (Parque Tecnológico de Sartenejas) e IBERPYME -  PROGRAMA IBEROAMERICANO DE COOPERACIÓN INSTITUCIONAL PARA EL DESARROLLO DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA. 

 2.6.6 - Responsabilidade Social e Meio Ambiente

A empresa estará sempre posicionada frente aos seus clientes internos e externos, como uma organização preocupada com a diminuição do desperdício de energia e recursos humanos e financeiros através do aumento da Disponibilidade Operacional do parque industrial, bem como diminuição de lucros cessantes.

Responsabilidade Social para empresa que se propõe a trabalhar gerando tecnologia para diminuição de lucros cessantes, por paradas não programadas, deve destacar este benefício às empresas usuárias da tecnologia, bem como da própria sociedade em geral. 

A cultura da empresa no desenvolvimento de produtos que aumentam expressivamente a qualidade das atividades de manutenção em bancadas de trabalho, qualificando e diminuindo o número de colaboradores de atividades rotineiras e desinteressantes deve ser também destacado.

O uso de materiais (insumos) ecologicamente e socialmente corretos é meta prioritária da empresa, inserindo-se assim, num paradigma atual de colaboração de desenvolvimento desta cultura social e tão necessária.

Ainda neste aspecto, se destaca a segurança aos usuários, através de equipamentos concebidos a partir de normas internacionais, que diminuem consideravelmente os riscos de acidentes de choques elétricos.

 3 - Plano de Marketing

 3.1 - Análise de Mercado

 3.1.1 - Setor

 3.1.1.1 - Oportunidades e Ameaças

Oportunidades e Ameaças:

Fontes possíveis	Oportunidades	Ameaças	
			
Ambiente político e legal	Aumento de recursos para o desenvolvimento de inovações nas modalidades não reembolsáveis e financiamento.	No momento desconhecem-se as regras e normas para a inserção dos produtos da empresa no mercado internacional. Informações consistentes deverão ser obtidas através de consultores em comércio exterior e empresas especializadas em exportação para adequar a empresa as necessidades de adequação e certificação quanto as barreiras para este tipo de comércio.	
Ambiente cultural	O ambiente cultural da área de manutenção industrial no Brasil e em outros países da América Latina vem se consolidando ano a no.  A cultura da manutenção apresenta efetivas oportunidades de negócios, porém com especificidade de comportamentos desta comunidade de profissionais, que para a sua participação, necessita-se de linguagem própria e participação constante para elaboração de networking.	Há possibilidades de que o Brasil e a América Latina sofram influência nos próximos anos, da cultura de "descarte", por parte dos Estados Unidos e outros países desenvolvidos, diminuindo este mercado. Também, uma ameaça para a entrada no mercado atual, é não dispor-se de linguagem própria da área profissionais de manutenção industrial, dificultando o networking e os respectivos e possíveis negócios.	
Ambiente social	Os equipamentos propostos da série TP, apresentam soluções de automatização de testes, que trazem tranquilidade aos seus usuários, seja pela qualidade agregada aos mesmos, seja pela segurança contra choques elétricos. Apresentar estes aspectos de conforto, como argumentos de vendas, é uma oportunidade a ser trabalhada nas abordagens comerciais.	Alguns dos futuros usuários, apresentam graus variados de educação e capacitação de mão-de-obra, desde eletricistas e mecânicos, até técnicos e engenheiros de manutenção (automação, pneumática, etc). Para os de menor grau acadêmico, tem sido observado que estes apresentam um certo receio no uso do equipamento (experiência observada com a FAP25), que pode ser atribuído à vários motivos, entre eles o de que o equipamento tiraria sua ocupação, prejudicando-o, por conseqüência. Este ponto deverá ser corretamente tratado nas abordagens de venda, com demonstração do equipamento, visando a eliminar esta possível ameaça. 	
Ambiente econômico e financeiro	Segundo a ABRAMAN - Associação Brasileira de Manutenção, em seu relatório "Documento Nacional 2005", o custo da manutenção em relação ao faturamento das empresas, continua representando uma parcela significativa do PIB. No ano de 2005, o custo total da manutenção sobre o faturamento bruto das empresas correspondeu a 4,10%*. Por este índice é possível visualizar, em termos globais do setor de manutenção industrial, a sua importância e tamanho.		
Ambiente tecnológico	A área de manutenção industrial, cada vez mais é agregada de valor tecnológico nas mais variadas formas, seja mecânica, hidráulica, pneumática, eletrônica, etc. O desenvolvimento dos testadores série TP, apresentando elevada e atualizada tecnologia eletrônica para testes automatizados de eletroválvulas e cilindros pneumáticos e outros dispositivos, apresenta uma efetiva oportunidade de geração de interesse no mercado de potenciais clientes. Convém salientar a oportunidade de desenvolvimento focalizado na área de software, englobando outras soluções de metodologias e rotinas de manutenção destes componentes para automação.		
Ambiente competitivo	Pelas pesquisas realizadas, desconhece-se a existência de mercado competitivo para os equipamentos propostos. Em princípio, não existem concorrentes no mercado nacional e internacional. É uma efetiva oportunidade para traçar estratégias de entrada neste mercado, o qual será ocupado temporariamente apenas pela TIXMA.	Espera-se que, logo após um período de tempo de entrada no mercado, a TIXMA tenha que enfrentar algum concorrente no Brasil ou em outro país. Não é possível dimensionar o tamanho e impacto desta ameaça, visto que o próprio tamanho de mercado internacional deve apresentar também potencial de difícil dimensionamento. O fato de que esta tecnologia é uma derivação de fontes de alimentação programáveis de uso geral, traz a real possibilidade de surgimento de outros concorrentes, através do desenvolvimento de produtos similares.	
Ambiente industrial	O setor tende a evoluir pela crescente necessidade de automação industrial, visando diminuir custos de fabricação. A manutenção industrial é uma atividade com cada vez mais cultura científica e tecnológica, o que a torna também atrativa para inserção de equipamentos industriais como o da série TP.	Verifica-se uma ameaça também o fator localização da empresa, visto que a região sul do estado não comporta, no momento, centros industriais, principalmente aqueles que demandam tecnologias avançadas para suas atividades, diferente do fato se a TIXMA se situasse em uma região como São Paulo, por exemplo. Isto remete a questão do sistema logístico que a empresa deverá adotar. Isto remete também a uma possível necessidade de instalar-se em escritórios (filiais) em regiões metropolitanas como Porto Alegre, Florianópolis, Curitiba e/ou São Paulo.	
Ambiente setorial	O potencial de entrada no mercado atrela-se ao fato de que há uma estreita ligação dos empresários e colaboradores que desenvolveram o equipamento e a empresa PARKER HANNIFIN que tem uma rede em torno de 50 prestadores de serviço de manutenção industrial no Brasil. Transformar este potencial em reais possibilidades para a venda de um lote inicial será, sem dúvida, uma excelente oportunidade. Também a Unidade de Sapucaia do Sul (IFSUL) detém uma posição estratégica na grande Porto Alegre, para a colocação do produto no mercado do Rio Grande do Sul. A UNED possui diversos vínculos e convênios com o setor plástico do Sul do Brasil e este setor é totalmente automatizado, foco dos  produtos da TIXMA.		

*Estes dados fazem parte da resposta de uma pesquisa onde participaram 404 empresas (45 - Protugal, 197 - UK, 66 - Alemanha, 42 - França e 54 - USA) elaborada pela "Profitability Engineers".

 3.1.1.2 - Pontos Fortes e Fracos

Pontos fortes e Pontos fracos:

Departamento Administrativo

Variável analisada	Pontos Fortes	Pontos Fracos	
Pessoal		A empresa deverá buscar pessoa capacitada para exercer a função.	
Organização e procedimentos		A empresa deverá contar rapidamente com metodologias organizacionais.	
Instalações e equipamentos		A empresa deverá buscar no início de 2010 um local apropriado.	
Programas de qualidade	A empresa tem fácil acesso e implementação de ferramentas, visto que um dos sócios é docente na área. Também a empresa participará do programa PGQP.		
Secretaria		A empresa deverá buscar pessoa habilitada para exercer a função.	

Departamento Financeiro

Variável analisada	Pontos Fortes	Pontos Fracos	
Pessoal		A empresa deverá buscar pessoa capacitada para exercer a função.	
Organização e procedimentos		A empresa implantará procedimentos com o software Empresário3.	
Instalações e equipamentos		A empresa deverá buscar no início de 2010 um local apropriado.	
Capacidade financeira da empresa		A empresa tem baixa capacidade própria para investimentos, porém não impeditiva de sua entrada no mercado.	
Capacidade financeira externa à empresa	Existem muitas linhas de financiamento disponíveis. Também existem linhas de apoio com verbas não reembolsáveis, as quais poderão ser buscadas para o desenvolvimento da empresa.		
Capacidade de endividamento da empresa		A empresa não apresenta capacidade de endividamento, podendo ser resolvido por apresentação de garantias reais dos sócios.	

Departamento de Marketing/Vendas

Variável analisada	Pontos Fortes	Pontos Fracos	
Pessoal		A empresa deverá buscar pessoa capacitada para exercer a função.	
Organização e procedimentos		A empresa deverá contar rapidamente com metodologias organizacionais.	
Instalações e equipamentos		A empresa deverá buscar no início de 2008 um local apropriado.	
Marcas e patentes	A empresa deverá providenciar a marca da empresa e de seus produtos, bem como atualizar a patente dos novos produtos da série TP.		
Estoques		A empresa não detém estoques.	
Canais de distribuição	A principal forma de comercialização será através de telemarketing e emailmarketing, que propicia baixo custo operacional de vendas.		
IHM dos equipamentos em 3 idiomas	A IHM (interface homem-máquina) da série TP nos idiomas português, espanhol e inglês é uma ponto forte na comercialização internacional. Basta que se escolha o idioma na gravação do firmware nos equipamentos.		
Propaganda e publicidade*	A empresa terá disponível um site atualizado, com foco em comunicação e informação dos produtos através de ferramentas pela web, que apresentam baixo custo e boa eficiência.	Para realização de vendas com abordagens pessoais nos clientes potenciais a empresa se localiza fora de centros metropolitanos. A participação em feiras apresenta custos elevados.	

*
Propaganda: Anúncios, audiovisuais, catálogos, displays, encartes.
Promoção de vendas: adesivos, amostras, brindes, demonstrações, descontos, exposições, feiras, fidelização.
Relações públicas: comunidade, entrevistas, eventos, filantropia, jornal da empresa, kits de imprensa, lobbying, mídias especiais, patrocínios, publicações, relatórios anuais, seminários.
Venda pessoal: amostras, apresentações, convenções, feiras.
Marketing direto: Catálogos, compra via web, e-mail, fax, listagens, telemarketing.

Departamento Industrial

Variável analisada	Pontos Fortes	Pontos Fracos	
Pessoal	A empresa já conta com pessoa capacitada para exercer a função (gerência).		
Organização e procedimentos	A empresa já conta com metodologias organizacionais, porém, deverão ser aprimoradas.		
Instalações e equipamentos		A empresa deverá buscar no início de 2010 um local apropriado.	
Tecnologia		A empresa deverá investir em aspectos básicos de processos e tecnologia de industrialização, contando com forte possibilidade de terceirização de sua produção.	

Departamento de Pesquisa e Desenvolvimento

Variável analisada	Pontos Fortes	Pontos Fracos	
Pessoal	O responsável pelo departamento industrial acumulará esta função nos primeiros anos da empresa.		
Organização e procedimentos	A empresa já conta com metodologias organizacionais, porém, deverão ser aprimoradas.		
Instalações e equipamentos		A empresa deverá buscar no início de 2010 um local apropriado.	
Tecnologia		A empresa contará, durante seus primeiros anos, com a terceirização de desenvolvimento de produtos.	

 3.1.2 - Clientela

 3.1.2.1 - Segmentação

O mercado cliente para estes tipos de equipamentos, série TP, é dividido em quatro segmentos, conforme tabela abaixo:

Segmentos de mercado	Clientes	Observações	
a) Indústrias de transformação	Pessoal ligado à diretoria/gerência industrial, de produção e de manutenção industrial, bem como técnicos e engenheiros de manutenção industrial.	Exemplifica-se qualquer ramo ou setor: automotivo, aeronáutico, alimentos, bebidas, farmacêutico, papel, celulose e petroquímico, eletroeletrônico, entre outros.	
b) Empresas prestadoras de serviços de manutenção industrial	Próprios donos dos negócios, micro-empresários e também, eletricistas, técnicos e engenheiros de manutenção industrial.	Incluem-se aqui as redes de oficinas autorizadas dos fabricantes (PARKER, FESTO, etc).	
c) Fabricantes de componentes eletropneumáticos e eletrohidráulicos	Os empresários destas empresas, bem como pessoal de produção e manutenção.	Como exemplo, cita-se PARKER, FESTO, etc.	
d) Institucional, educacional, de pesquisa e de treinamento nas áreas de automação e manutenção industrial e fabricantes de bancadas didáticas	Instrutores e professores de cursos de engenharia, cursos técnicos, treinamentos e outros.	De uma extensa relação, se inclui cursos de engenharia, tecnólogos e técnicos da rede federal, estadual, municipal, SENAI etc (áreas elétrica, automação, pneumática, etc).	

As principais formas de vendas serão através de vendedores internos (telemarketing, emailmarketing, newsletters, etc) e possíveis vendedores externos (representantes comerciais e através de distribuidores). Neste contexto, abaixo se mostra um quadro com estas prioridades de abordagens e divulgações, em relação aos segmentos de clientes:

A 1ª prioridade de divulgação pela TIXMA é em Fabricantes de Válvulas e Cilindros e outros componentes, visto que daí, pode se abrir um mercado corporativo, inclusive internacional. Será através de venda interna.

A 2ª prioridade de divulgação pela TIXMA é na Área Educacional, através também de venda interna da TIXMA.

Os outros dois segmentos, Prestação de Serviços e Indústrias de Manufatura, serão abordados tanto através de vendas internas, bem como por possíveis representantes comerciais e distribuidores.

Um site a ser explorado, entre tantos outros, é o www.solomantenimiento.com/sud/ que reúne empresas prestadores de serviços de manutenção industrial na América Latina. Outro site também e que indica outros (links), é o da ABRAMAN (www.abraman.org.br).  

Em nível internacional, a empresa TEPREM (www.teprem.com) demonstrou interesse na representação comercial para o Chile. E para o México, temos alguns contatos de possíveis representantes, através da UAEH.

 3.1.3 - Concorrência

No momento atual, os produtos propostos não possuem concorrência direta (ou seja, com produto igual ou similar), visto ter sido gerado como uma necessidade setorial. Observa-se que há muitos fabricantes de fontes de alimentação no Brasil e no exterior, porém com a funcionalidade a que se propõe, esta é única (pelo menos no Brasil). Assim, deve-se trabalhar com cautela para a possibilidade de entrada de concorrentes, com produtos similares em curto prazo de tempo. 

Estratégias de distanciamento de concorrentes já estão planejadas, desde a fase inicial de entrada da série TP no mercado, bem como posteriormente, com a rápida finalização dos demais produtos. Um eficiente sistema de inteligência competitiva estará à disposição para auxiliar nestas questões.

Atenção especial deve ser dada para o fato de que um micro CLP, acoplado às fontes de alimentação, pode desempenhar algumas funções dos equipamentos propostos da série TP, com exceção do manômetro digital e do sensoriamento de posição de cilindros (outras funções mais complexas da série TP, como alarmes e rotinas de segurança, só seriam conseguidas com bastante trabalho por parte de programadores em micro CLPs). Porém, seria uma montagem difícil na bancada, não portátil, além de necessitar de uma pessoa para a sua programação. O Preço de venda dos equipamentos propostos da série TP, deverá ser tal, que exerça uma atratividade, comparada a esta montagem com micro CLPs.

Historicamente, na década de 90, uma empresa francesa desenvolveu um produto similar e lançou-se no mercado brasileiro, mas, devido ao preço exorbitante, não obteve êxito. Segundo informações, o preço de venda era elevado devido às diversas funções, não efetivamente necessárias, existentes no equipamento, o que determinou a não aceitação do equipamento pelo mercado. Esta e outras informações de mercado foram assimiladas no momento da concepção da série TP.

Não há, portanto, conhecimento da existência de uma ferramenta de baixo custo como esta no mercado, o que caracteriza, em princípio, um mercado não concorrencial direto. Contudo, a empresa detém um conjunto de soluções de hardware e software que permitirão um salto tecnológico e uma redução de preços ainda maior que serão praticados no mercado, tentando prevenir a rápida participação de "concorrentes diretos" neste nicho. 

Observação: Também, verifica-se a possibilidade de alguma não-aceitação e resistência ao uso dos equipamentos propostos da série TP,  através dos clientes-usuários (técnicos de manutenção) envolvidos diretamente na atividade com os mesmos, por receio de que futuramente seus serviços sejam substituídos pela automatização completa dos testes de componentes. Esta possibilidade é diretamente proporcional ao grau de desconhecimento e falta de domínio tecnológico de testes automatizados destes usuários com ferramentas acançadas de automatização, como ficou comprovado pela TIXMA em algumas demonstrações comerciais em clientes potenciais. A linguagem a ser adotada pelos vendedores da TIXMA deve ser adaptada à cada situação apresentada nestas abordagens comerciais com os potenciais usuários/clientes. Levando em conta este aspecto cultural por parte dos clientes, é que a série TP é composta basicamente de dois modelos, um manual (TP-250) e outro programável (TP-2500), sendo o TP-2500A um derivado do anterior, com especificidade para a área eletropneumática.

 3.1.4 - Fornecedores

A TIXMA não terá nenhuma dificuldade de obtenção de fornecedores para os componentes eletrônicos, elétricos e mecânicos que são utilizados na fabricação de seus produtos. 

Na área de fornecedores de serviços, a TEIKON, empresa de EMS - electronic manufacturing service, de Porto Alegre/RS é uma empresa habilitada para terceirizar toda a montagem destes equipamentos, inclusive fornecer as matérias-primas necessárias para a produção. Assim, pretende-se, inclusive, que o produto seja despachado diretamente da TEIKON aos clientes, quando necessário.

Igualmente como a TEIKON, a empresa JIW de Canoas/RS, poderá ser fornecedora do equipamento. Testes finais dos equipamentos produzidos por estes EMS, em Porto Alegre ou outras cidades no Brasil, serão com a participação da TIXMA.

Várias capitais do sul e sudeste do país, como Florianópolis ou Curitiba apresentam excelente oferta para estes serviços, caso a TIXMA opte pela terceirização da fabricação. Outra opção a ser analisada será a fabricação dos equipamentos no Chile, pois este país tem muitos acordos internacionais interessantes, que baixariam o custo da fabricação, bem como abririam mercado internacional à TIXMA. Igualmente, foi feita uma pesquisa e montagem de um banco de dados de montadoras eletrônicas na Ásia e outras regiões.

Uma lista completa em EXCEL de fornecedores de insumos para os modelos da série TP foi produzida, tanto para fornecedores no Brasil, como no exterior.

Pode-se afirmar que o aspecto fornecedores para a TIXMA, para a série TP não é uma questão crítca, porém, a seleção e administração de fornecedores neste caso, deve ser feita com critérios mínimos, que propiciem custos controlados e baixos, bem como qualidade associada à proposta da TIXMA.

 3.2 - Estratégias de Marketing

 3.2.1 - Produtos e Serviços

 3.2.1.1 - Tecnologia e o Ciclo de Vida

A TIXMA disponibilizará de imediato ao mercado soluções através de hardware e software, com a finalidade de verificação de testes de funcionamento de componentes como válvulas e cilindros eletropneumáticos e eletrohidráulicos, solenóides e relés diversos, bem como contatoras elétricas, através da série TP.

Ao longo do crescimento e consolidação da empresa, novos produtos (inclusive softwares), dentro dos focos de atuação da empresa serão produzidos e/ou comercializados, sendo que para cada situação nova que se apresente, avaliações detalhadas de mercado deverão ser realizadas.

Os equipamentos da TIXMA possuem sua tecnologia totalmente registrada através de meio digital e físico, com backup evitando riscos de perdas de informações.

A tecnologia atual pode ser usada pela TIXMA, mediante pagamento de royalties para os três pesquisadores (detentores do pedido da patente de invenção do equipamento anterior FAP25, a saber:  Aldrovando Vaz Gayer Filho, Alesandro de Souza Lima e Renato Neves Allemand). O valor dos royalties no contrato que se referia á FAP25 é de 2% (dois por cento) para cada um dos três pesquisadores, porém deverá o contrato ser revisto, para a tecnologia da série TP, ora em curso. Também, através destes royalties, estes pesquisadores têm a responsabilidade de continuar as pesquisas para o aprimoramento e desenvolvimento de outras tecnologias. Portanto, afirma-se que a área de P&D da empresa estará terceirizada para a mesma equipe que licenciou esta tecnologia, além da atuação de consultores externos, quando o caso, e também pela equipe própria a ser estabalecida na empresa.

A empresa deverá implantar gradativamente um Sistema de Inteligência Competitiva que propiciará uma posição estratégica diante de informações de valor, possibilitando tecnologias e metodologias ligadas ao marketing para serem trabalhadas como vantagem competitiva.

O produto está entrando no mercado nacional, e posteriormente será em nível internacional, portanto, encontra-se em fase inicial de sua curva de crescimento.

 3.2.1.2 - Vantagens Competitivas

Vantagens competitivas são condições obtidas pelas empresas, frente a seus concorrentes, sobre vários aspectos. Para a TIXMA, a série TP apresenta alguns aspectos a serem destacados:
- tecnologia da série TP com reais benefícios aos seus clientes;
- preços de venda compatíveis com o mercado a que se propõe trabalhar; no caso do modelo TP-2500A, este terá valor mais elevado, pois agrega mais valor e benefícios aos clientes, já que tem o manômetro e o sensor de posição de cilindros incorporado.

Como a série TP é uma inovação no mercadoo global, a análise de vantagens competitivas não se refere à concorrentes diretos, pois são inexistentes, mas sim, se refere às condições da empresa em sua inserção no mercado, por ter uma administração direcionada ao cliente, percepção de necessidade de inovação constante e garantia de benefícios aos seus clientes.

O fato de os equipamentos da série TP e sua documentação ser disponibilizada em três idiomas - português, inglês e espanhol - provoca um posicionamento da empresa na mente do cliente, como uma empresa global, o que certamente não só é uma sensação no comportamento do consumidor, mas também um fato e uma oportunidade de mercado ampliado à empresa.

A área industrial tem clientes muito críticos, que quase nunca compram equipamentos no modelo emocional (modelos de comportamento do consumidor), desta forma, os reais benefícios proporcionados aos potenciais clientes devem estar bem claros, disponíveis numa linguagem simples e objetiva, que faça o potencial cliente se decidir pela sua aquisição. Para esta tarefa de divulgação, a empresa conta com boa estrutura operacional e documentação de marketing e vendas, como o site da empresa, folder bem atrativo (para download no site ou envio por emailmarketing). Serão destacados os principais benefícios aos clientes, como qualidade e produtividade nos testes e ensaios, bem como segurança aos usuários, pela diminuição de riscos de choques elétricos. Benefícios proporcionados aos clientes, do ponto de vista financeiro, como redução de lucros cessantes, basicamente, são cálculos difíceis de serem feitos, dada a diversidade de situações dos clientes, no entanto este aspecto deverá ser sempre tentado a sua análise, pela obtenção de dados e informações obtidos pelos vendedores da TIXMA.

Nos vários aspectos, se observam vantagens competitivas para a empresa entrar no mercado global, destacando também, a facilidade de networking da empresa, com parceiros industriais, comerciais e educacionais.

Outras informações com cunho de sigilo industrial/comercial foram suprimidas deste documento.

 3.2.1.3 - Planos de Pesquisa e Desenvolvimento

Pretende-se atuar na área de P&D&I, desenvolvendo novos produtos, como descrito anteriormente, basicamente com receita própria, porém, com ênfase também na busca de financiamento reembolsável e não reembolsável, do governo federal e estadual. Pode-se citar a FINEP, e as fundações de apoio á pesquisa dos estados da federação, entre outras, como parceiras nesta forma de atuação.

Uma forma bem potencializadora de a empresa atuar é em conjunto com universidades, com o SEBRAE e também com a possibilidade de a empresa ser apoiada por uma Incubadora Empresarial Tecnológica, no caso em regime de incubação interna ou externa.

 3.2.2 - Preço

CONSIDERAÇÕES SOBRE A PRECIFICAÇÃO

Os preços foram baseados nos seguintes aspectos: comparação com outros equipamentos similares na área de manutenção (fonte de alimentação, osciloscópio, endoscópio, analisador de vibração, ultrasom, temômetro infravermelho, etc), valor das peças que testa (componentes de automação como válvulas e cilindros), similaridade com computador para uso no ambiente industrial, retorno para a empresa em termos de lucros cessantes e lucratividade máxima (preço de lançamento). 

A seguir, os preços de vendas determinados para a série TP:

TP-250 NACIONAL =                  R$ 1.230,00
TP-2500 NACIONAL =                R$ 2.052,00
TP-2500A NACIONAL =             R$ 2.490,00

TP-250 INTERNACIONAL =      R$ 1.026,00 
TP-2500 INTERNACIONAL =    R$ 1.712,00
TP-2500A INTERNACIONAL = R$ 2.078,00

Os preços acima, poderão variar, conforme análises que constantemente estarão sendo feitas pela TIXMA.

CÁLCULO DE PREÇO DE EXPORTAÇÃO

Para o mercado externo, este plano de negócios está prevendo inicialmente apenas exportação através do EXPORTAFÁCIL do Correios, portanto, sem comissões de agentes de exportação, nem representantes nem distribuidores no exterior. Para vendas ao exterior, que não sejam nesta modalidade, atualizar os cálculos será necessário. O valor do frete e do seguro não foi levado em conta, pois o cliente será o responsável por este pagamento.

Questões de barreiras técnicas (atendimentos de normas eletro-eletrônicas), bem como legais (impostos para entrar num certo país), devem ser investigados, para acrescentar no preço de exportação.

Observação: A limitação para 01 (um) envio pelo Exporta Fácil é de US$ 50,000.00 para 30 Kg. O cliente poderá comprar mais de uma peça, porém, em operações de exportação distintas, caso estes limites sejam alcançados.

TP-250

Preço interno								R$ 1.230,00
Impostos								37,63%

Deduções:
(-) Impostos								37,63%
(-) Comissões diversas 							14%
(-) Lucro								20%
Total 1									71,63% (usar 0,2837)

Inclusões:
(+) Comissões diversas							16%
(+) Lucro na exportação						50%
Total 2									66% (usar 0,3400)

Cálculo do preço de exportação:

((R$ 1.230,00 x 0,2837) / 0,3400) = R$  1.026,00
Preço externo								R$   1.026,00

TP-2500

Preço interno								R$ 2.052,00
Impostos								37,63%

Deduções:
(-) Impostos								37,63%
(-) Comissões diversas 							14%
(-) Lucro								20%
Total 1									71,63% (usar 0,2837)

Inclusões:
(+) Comissões diversas							16%
(+) Lucro na exportação						50%
Total 2									66% (usar 0,3400)

Cálculo do preço de exportação:

((R$ 2.052,00 x 0,2837) / 0,3400) = R$ 1.712,00
Preço externo								R$  1.712,00    

TP-2500A

Preço interno								R$ 2.490,00
Impostos								37,63%

Deduções:
(-) Impostos								37,63%
(-) Comissões diversas 							14%
(-) Lucro								20%
Total 1									71,63% (usar 0,2837)

Inclusões:
(+) Comissões diversas							16%
(+) Lucro na exportação						50%
Total 2									66% (usar 0,3400)

Cálculo do preço de exportação:

((R$ 2.490,00 x 0,2837) / 0,3400) = R$ 2.078,00
Preço externo								R$  2.078,00   

 3.2.3 - Distribuição

As diversas formas com que os produtos e serviços chegarão até o local onde ele é necessário e/ou desejado caracteriza-se como canal de distribuição. Ou seja, é o caminho percorrido pelo fabricante para que seu produto alcance o consumidor final.

Uma empresa só obtém sucesso se conseguir adequar sua estrutura de distribuição através de intermediários que efetivamente disponibilizem ao mercado os produtos ou serviços com facilidade e agilidade.

As atividades de busca, implantação e treinamento de distribuidores e representantes compõem uma das demandas da empresa a partir da sua inserção no mercado. Deste modo, pretende redefinir seu plano estratégico de canais de distribuição e vendas diretas aos clientes de maneira que atinja os resultados esperados. O produto é bastante específico, adequado para ser trabalhado em termos de marketing direto. 
	
Para se atingir o mercado nacional e internacional, pode-se determinar, de imediato, as seguintes formas:

a) Canal zero: através de abordagens comerciais por pessoal da própria TIXMA (vendedores internos), utilizando tecnologias de divulgação pela Internet, como newsletters, emailmarketing, telemarketing, etc. A empresa está analisando a possibilidade de estabelecer parceria com uma empresa especializada de comunicação interativa pela Internet, para a realização da divulgação especializada pela Internet.

b) Representantes comerciais:localizados em vários estados do Brasil, sendo esta possibilidade de custo elevado em seu treinamento, no entanto, alguns estados do Brasil poderão contar com esta forma de venda.

c) Distribuidores: através da parceria com redes de grande porte no país, como Ferramentas Gerais, Negrão, Panambra, entre outras.

Para se atingir o mercado internacional, várias opções existem, no entanto, ainda não foi possível determinar quais as estratégias que serão usadas para a sua distribuição em outros países, no entanto, provavelmente será confirmada a forma de venda através da Internet. 

Possibilidades de parcerias devem ser investigadas, visando obter formas inovadoras de comercialização, através de empresas de representação, fabricantes de válvulas e cilindros, etc. Entre elas, se destaca fornecimento em regime OEM, para empresas como PARKER, FESTO, etc.

Outra característica que tem sido analisada é a necessidade de que os clientes necessitem receber o equipamento em "demonstração". Desta forma, deverá ser revisto o fluxo de caixa (entradas e saídas financeiras) para esta condição.

 3.2.4 - Promoção e Publicidade

A empresa deverá ter disponível permanentemente um potente banco de dados de potenciais clientes, nos principais segmentos já detectados. A disponibilização deste deverá ser realizada através de aquisição, bem como, predominantemente, através de rastreamento na Internet, cujo banco de dados (database marketing) será utilizado pela empresa em divulgações, bem como poderá ser repassado aos representantes comerciais. A TIXMA já tem vários bancos de dados, porém serão revisados e ampliados.

O envio de informações por email aos clientes de forma controlada será realizado para obter um retorno efetivo em vendas. Não poderá ocorrer de o setor entender o processo de envio de informações como SPAM. Para tal, uma periodicidade mínima deve ser bem definida. Este envio de informações deverá ser priorizado através de folders digitais. Pode-se também, enviar juntamente com informações técnicas e comerciais dos produtos e também outras de caráter cientifico e da área da automação e manutenção industrial, visando agregar valor e estar criando uma comunidade de usuários das ferramentas e tecnologias da empresa (newsletter).

Também folders impressos em papel deverão estar disponíveis para apresentação em feiras, congressos, palestras, etc. Igualmente, o uso e distribuição de CD-ROM (ou DVD) empresarial serão implementados aos representantes e potenciais clientes, podendo inclusive diminuir a necessidade de produtos em demonstração.

A divulgação através de revistas especializadas será uma busca constante. Desta forma, associando o caráter inovador ao produto, pode-se obter o espaço gratuito a título de notícia na área de automação e manutenção industrial.

A participação em eventos científico-tecnológicos, feiras, congressos, será uma ação prioritária na estratégia de marketing. Mais de 15 eventos da área de automação e manutenção industrial foram detectados. Deveria ser garantida a participação nos seguintes quatro eventos em nível nacional: MERCOPAR (RS), BRASILTEC (SP), Seminário Nacional da ABRAMAN (itinerante) e ISA SHOW (SP). Preferência deverá ser dada para o evento da ABRAMAN, tanto para o evento nacional como os eventos regionais. 

Em nível internacional, a participação na Feira de Hannover na Alemanha deve ser implementada, no entanto, estudo de viabilidade específico deste investimento deverá ser realizado.

Participação em eventos que não têm necessariamente feiras (exposições) serão avaliadas. A área de marketing deverá manter atualizado um banco de dados específico de eventos, informando, nas datas adequadas, as informações necessárias para a sua participação (mínimo de 6 a 9 meses de antecedência).

Informações de grande valor deverão estar à disposição dos potenciais clientes, para gerar uma comunidade, para fornecer informações, para realizar vendas e para realizar pós-vendas. Grande atenção deve ser dada à área de treinamento virtual, visando aculturar os potenciais clientes para o uso de novas tecnologias, como soluções de automatização de testes com eletroválvulas, etc. 

CD-ROM do produto/empresa, com vídeos serão distribuídos para auxílio às vendas dos representantes e para distribuição aos potenciais clientes. A tendência da venda direta pela Internet é acentuada, até porque a grande maioria das empresas-clientes já são usuárias da Internet. Pode-se esperar que a empresa venda diretamente pela Internet ao invés de canais tradicionais de distribuição. No entanto, várias questões de imediato deverão ser testadas quanto à aceitação dos clientes em receber informações através de "browsers" ou páginas web da empresa. Outra ação a ser bem trabalhada deverá ser a forma de fechamento da venda, que poderá ser um extremo de nenhuma interferência humana no processo de compra através do site (e-commerce) ou através de um sistema híbrido, no qual os clientes absorvem informações técnicas, operacionais e de venda sobre o produto, mas o fechamento é por e-mail, por fax ou por telefone.O método deverá ser bem definido, evitando-se, assim, a perda de potenciais clientes.

Oportunidades como publicação em sites gratuitos, como www.radarindustrial.com.br bem como da APEX e do Banco do Brasil serão buscadas. Estes dois últimos, com vistas à exportação, e o do Banco do Brasil ainda disponibiliza em três idiomas seu site aos exportadores.

Anúncios em revistas especializadas como NEI e PS deverão ser analisadas, por um período típico de 6 meses, no mínimo.

Observações importantes:

1) Estratégia importante para a realização de treinamentos e também para divulgação/disseminação dos benefícios dos produtos da TIXMA, é a promoção de eventos (pela TIXMA) como workshops técnicos em diferentes regiões do país, visando atrair potenciais clientes, representantes comerciais e técnicos da área. 

2) Deverá ser analisado com muita ênfase a questão de disponibilização de amostras de equipamentos (modelos TP) para os potenciais clientes, a partir de uso de telemarketing, mediante a sensibilização dos mesmos, através de envio de material por e-mail (com permissão) e visita ao site da TIXMA. 

3) As ações deverão atender as especificidades do setor em que se encontra este nicho de mercado. A linguagem a ser usada deverá estar em consonância com os conceitos e paradigmas associados ao mercado de manutenção industrial.

4) A empresa possui o manual "Argumentos e Estratégias de Vendas", que é utilizado pela mesma e que será distribuído aos representantes comerciais e vendedores internos. Neste documento, se especifica as seguintes variáveis: cliente, usuário, indicador, finalidade, benefício, posicionamento, frase, imagem, frases de efeito e objeções à compra.

 3.2.5 - Serviços ao Cliente (venda e pós-venda)

Os serviços de atendimento ao cliente deverão primar pela qualidade, seriedade e agilidade. A empresa contará com um Manual de Atendimento ao Cliente, evitando-se constrangimentos, falhas e imprevistos nesta relação. Todos os colaboradores estarão treinados - aculturados - para o atendimento de alta qualidade aos clientes, objetivo principal da existência da TIXMA.

Processos de atendimento pós-venda, como informação do tempo de entrega do produto, manutenção, suporte técnico, etc., receberá atenção, não apenas de forma virtual no site da empresa, mas através de interação por fax, e-mail, telefone e sistema on-line no site via skype, messenger e outros. 

Um atrativo e simples sistema de interação entre a empresa e o cliente deverá ser implementado, favorecendo o relacionamento acessível, aberto e sugestivo para a realização de críticas, de reclamações e sugestões. O cliente será ouvido imediatamente.

Por exemplo, uma das formas de se valorizar a relação com o cliente poderá ser o envio de pequenas embalagens com "Doces de Pelotas", ou artigos do Rio Grande do Sul, divulgando a cidade e o Estado, ou por exemplo, artesanatos da Ilha de Florianópolis/SC (a empresa deverá ter uma base operacional nesta cidade) e ao mesmo tempo, valorizando e fidelizando o cliente. O posicionamento da TIXMA, relacionada a este aspecto da localização e da cultura é uma interessante estratégia de interação e fidelização de clientes.

Especial atenção deverá ser dada nos primeiros dias após as vendas, através de vendedores internos e representantes comerciais, fazendo um feedback imediato da venda.

 3.2.6 - Relacionamento com os Clientes

O público consumidor é formado por empresas e pessoas exigentes, bastante informadas, tecnologicamente atualizadas, que evoluem rapidamente e buscam constantemente soluções que permitam agregar valor a sua marca e ou produto através da qualidade e da informação. 
O cliente sempre espera um tratamento pessoal e valoriza a experiência da compra. No atendimento, o cliente procura opções de itens e principalmente informação a respeito do produto, ou seja, quais são as suas características, benefícios e vantagens, esperando encontrar no produto uma relação custo - beneficio atrativa.
O cliente elege algumas marcas e soluções como seu destino e dedica atenção especial a elas e um mínimo de atenção às outras. Os consumidores costumam criar vínculos emocionais com a empresa, e são vínculos que fazem com que o cliente ao pensar em um produto pense na marca. Mais de 66% das decisões de compra são tomadas quando é percebido valor agregado ao produto, o que é possível através do atendimento. 

Para a TIXMA, o relacionamento com clientes será realizado num clima de intensa parceria. A empresa deverá passar para os clientes, a imagem de que é uma desenvolvedora de soluções e benefícios concretos e não apenas de um produto (seja hardware ou software). A relação baseada na sinceridade, amizade, competência, parceria de longo prazo será implementada e ressaltada. Assim, espera-se obter da clientela, uma multiplicação no estilo "propaganda boca-a-boca". Esta estratégia deverá ser buscada na sua implementação, através do uso de frases de efeito nas peças publicitárias a serem desenvolvidas.

Outra prática a ser implantada é a de solicitar ao cliente que indique no mínimo 3 (três) nomes de pessoas ou empresas que gostaria também possuíssem nossos produtos, cuja tarefa deve ser atentamente analisada pelos interlocutores da empresa com os clientes, do momento e forma mais adequada, pois se não corretamente aplicada, pode resultar em situação inconveniente à empresa e ao cliente.

 4 - O Projeto

 4.1 - Plano de Implementação

As atividades focadas na comercialização dos Testadores, pode ser vista a seguir, com as seguintes atividades:

ATIVIDADES
	Ago
09	Set
09	Out
09	Nov
09	Dez
09	Jan
10	Fev
10	Mar
10	Abr
10	Mai
10	Jun
10	
Finalização dos protótipos betha (inclui testes e calibração dos mesmos, internos à TIXMA)
	x											
Negociação com Incubadoras Empresariais (elaboração de projeto e plano de negócio em editais abertos)	x	x	x	x	x							
Atualização dos documentos do projeto (site, folder, email lançamento, newsletter, manual, lista de material e esquemas)	x	x										
Testes de campo dos betha (prazo desta atividade inclui as alterações que serão feitas pelos analisadores da série TP)
		x	x	x								
Tradução de documentos ao inglês e ao português (site, folder, email lançamento, newsletter, manual)
	x	x	x	x								
Elaborar Relatório Técnico-científico para FAPERGS e IFSUL
	x	10										
Elaborar Prestação de contas para FAPERGS (inclui finalizar gastos da conta bancária)	x	10										
Entregar equipamentos e material permanente no IFSUL (*)
												
Elaboração de procedimentos operacionais financeiros e comerciais (plano d evendas, rotinas para comercialização e recebimento de receitas financeiras), ficha de especificação do produto (colocar no site)	x	x	x	x								
Implantação de e-commerce no site da TIXMA
			x	x	x							
Divulgação através de email de lançamento (emailmarketing), newsletter e telemarketing (atualizar banco de dados de potenciais clientes)				x	x	x	x	x	x	x	x	
Aluguel de sala (definir se home-office, sala separada ou em uma incubadora)
						x						
Instalação e equipamentos para produção e manutenção (informática e eletrônica)						x						
Contratação de pessoal (definição de novos sócios e pessoal a contratar)
				x	x	x						
Efetivação de venda do primeiro lote
						x	x					
Fabricação do primeiro lote
							x	x				
Pós-venda
								x	x	x	x	

(*) A doação do material permanente só será efetivada após o julgamento e aprovação, pelo CTA/FAPERGS, da prestação de contas e do relatório técnico relativo ao projeto.

 4.2 - Cronograma

Descrito no tópico anterior.

 5 - Plano Financeiro